La solution aux malheurs de la pharmaceutique européenne va au-delà de la réduction des effectifs, indique un nouveau rapport publié par ZS Associates et eyeforpharma

EVANSTON, Illinois, June 16 /PRNewswire/ -- Malgré la multiplication des réductions d'effectifs dans l'industrie pharmaceutique, les entreprises pharmaceutiques d'Europe ne peuvent pas compter seulement sur les réductions du personnel de vente pour garantir leur réussite future. Elles doivent en revanche rompre avec leurs traditions et changer leur manière de vendre aux contribuables au système de soins de santé public européen, de plus en plus puissants.

Telles sont les conclusions d'un nouveau rapport émis par la société mondiale de conseil en gestion ZS Associates et eyeforpharma, l'un des premiers fournisseurs de veille économique et de conférences dans l'industrie pharmaceutique.

Selon le rapport « Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models » (Les facteurs de changement des modèles commerciaux pharmaceutiques), l'influence croissante des contribuables au système de santé européen sur les décisions des médecins va forcer les entreprises pharmaceutiques à adapter leurs stratégies commerciales pour répondre aux besoins de ceux qui ont une influence et qui stimulent les économies de la santé locales en Europe. De plus, ils devront réagir plus rapidement en Europe qu'aux Etats-Unis.

« Un manque de nouveaux produits phares réduira la croissance des revenus au cours des cinq prochaines années, et les fabricants de médicaments européens sont à la recherche de moyens de maximiser leur rendement et réduire leurs coûts, » a expliqué Rohan Fernando, directeur de ZS Associates Europe et co-auteur du rapport. « Bien que plusieurs entreprises pharmaceutiques aient déjà réduit leur personnel de vente, nous nous attendons à une réduction d'encore au moins 30 % au cours des cinq prochaines années. Toutefois, cette mesure seule ne mènera pas les entreprises vers le succès. Les cadres doivent également changer leur manière de vendre aux organismes contribuables au système de soins de santé publique qui s'efforcent de fournir à leurs membres les meilleurs médicaments au coût le plus bas possible. Les entreprises pharmaceutiques qui comprennent cette nouvelle réalité et adaptent leurs stratégies commerciales obtiendront les meilleurs résultats à l'avenir. »

Restrictions des contribuables aux Etats-Unis comparativement à l'Europe

Dans une grande partie de l'Europe, les contribuables financés par le gouvernement tels que Primary Care Trusts (PCT) au Royaume-Uni gèrent la grande partie des budgets en matière de soins de santé. Au cours des cinq dernières années, un grand nombre de ces contribuables ont augmenté leur influence sur le comportement des médecins en pénalisant ceux qui prescrivent des médicaments n'entrant pas dans la catégorie des formulaires de plus en plus restrictifs. Ils utilisent souvent une combinaison de récompenses et de pénalités financières pour contrôler étroitement la prescription.

Cette situation contraste nettement avec les Etats-Unis, où les organisations de soins gérés et les initiatives de soins de santé menées par le gouvernement restent plus fragmentées et moins influentes. L'échec de l'obtention d'un bon point sur un formulaire de médicament peut nuire aux ventes d'une société pharmaceutique aux Etats-Unis, mais les médecins et les patients peuvent souvent faire des exceptions aux choix d'un formulaire.

« Bien que le système de soins de santé des Etats-Unis comporte de nombreux problèmes spécifiques, son paysage bigarré de contribuables permet au modèle traditionnel de vente directe centré sur les médecins de rester efficace et largement intact. Par conséquent, les changements à apporter au modèle commercial pharmaceutique des Etats-Unis n'ont pas besoin d'être aussi drastiques ou immédiats que ceux auxquels sont confrontés les sociétés affiliées européennes aujourd'hui, » a commenté Chris Wright, directeur et chef de la pratique pharmaceutique chez ZS Associates. M. Wright est également co-auteur du rapport « Les facteurs de changement des modèles commerciaux pharmaceutiques ».

Faire évoluer les modèles commerciaux en Europe

De nombreuses sociétés européennes, principalement au Royaume-Uni, aux Pays-Bas, en Italie, en Espagne et en Allemagne, ont déjà modifié leurs stratégies de vente pour répondre aux besoins des contribuables. Et bien qu'il n'existe aucun plan directeur concernant les stratégies qui fonctionneront pour tous les pays européens, le rapport identifie certaines caractéristiques communes de changements efficaces à apporter au modèle commercial.

Le représentant commercial pharmaceutique est à l'abri - pour le moment

En dépit des fréquents reportages sur la disparition imminente des représentants commerciaux pharmaceutiques, le rapport « Les facteurs de changement des modèles commerciaux pharmaceutiques » suggère que bien que la fonction de représentant ne soit pas amenée à disparaître dans un futur proche, les représentants commerciaux devront s'adapter.

Le rapport aborde également certaines tendances à long terme qui auront probablement une forte influence sur l'avenir du poste de représentant commercial. Citons parmi celles-ci : la mise au point de médicaments personnalisés, qui devrait conduire à des « versions » multiples d'un produit de marque et permettre aux médecins de prescrire des médicaments qui correspondent le mieux à la configuration génétique d'un patient donné. Un tel changement fondamental dans les marques et le marketing des produits pharmaceutiques pourrait rendre le représentant commercial pharmaceutique inutile à l'avenir. Le rapport souligne toutefois que l'impact des médicaments personnalisés ne sera probablement pas ressenti au cours des dix prochaines années.

Pour obtenir plus d'informations, ou pour demander un exemplaire du rapport « Les facteurs de changement des modèles commerciaux pharmaceutiques » (en anglais uniquement), veuillez contacter ZS Associates au +1-847-492-3602 ou consulter le site http://www.zsassociates.com/pharmaceutical_commercial_models_report.

A propos de ZS Associates

ZS Associates est une société mondiale de conseil en gestion spécialisée dans le conseil en vente et marketing, le renforcement des capacités et l'impartition. Fondée en 1983 par Andris A. Zoltners et Prabhakant Sinha, professeurs à la Kellogg School of Management de la Northwestern University, la société est composée aujourd'hui de quatre entités juridiques affiliées comptant plus de 1 100 professionnels répartis dans 17 bureaux à l'échelle mondiale. Elle a aidé plus de 700 clients dans 70 pays.

En tant que principale société mondiale de conseil centrée sur la vente et le marketing, ZS Associates possède de l'expérience au sein d'une vaste gamme d'industries, y compris les produits pharmaceutiques, la biotechnologie, les produits et services médicaux, les services financiers, le transport et la haute technologie. Les conseillers de ZS combinent une expertise approfondie en vente et marketing avec une analyse factuelle rigoureuse, pour aider les dirigeants commerciaux à élaborer et mettre en oeuvre des stratégies de vente et de marketing efficaces.

Pour obtenir plus d'informations sur ZS Associates, veuillez composer le +1-847-492-3602 ou consulter le www.zsassociates.com.

A propos d'eyeforpharma

Principale source mondiale d'informations pour l'industrie pharmaceutique, eyeforpharma a construit sa réputation sur des conférences détaillées et de qualité qui se sont distinguées de celle des concurrents par la profondeur et l'étendue des recherches qui les composent. Chaque conférence garantit ainsi qu'elle couvre les sujets les plus brûlants et les plus pertinents de l'industrie. Eyeforpharma publie également un bulletin d'information toutes les deux semaines à l'intention de plus de 11 000 cadres dirigeants des principales entreprises pharmaceutiques de l'industrie, en plus de conseillers, sponsors et universitaires.

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